2021년 출간한 '돈되는 실전, 라이브커머스' 에 대한 책을 소개합니다.
2020년 7월 네이버 쇼핑라이브가 정식출범을 하면서 국내 라이브커머스 시장이 많이 변화했고 그 변화가 소상공인들에게는 또 하나의 기회로 보이기때문에 관심을 가지고 현장취재를 하면서 조사를 했습니다.
당시 신용보증재단에서 발간하는 <월간 신용사회> 에 라이브 커머스 관련한 칼럼을 실은 적 있었는데 칼럼내용을 올려둡니다.
유통업계 대세! 라이브 커머스 정복하기
글. 한국열린사이버대학 디지털비즈니스학과 황윤정교수
“돈되는 실전 라이브커머스” 저자
소비자가 구매하는 여러 채널 중 코로나19 사태로 급격히 매출이 증가한 채널이 있다면 당연하게 비대면 쇼핑방식인 온라인 쇼핑채널이다. 통계청 자료로 볼 때, 온라인 쇼핑거래액은 2021년 11월 기준 15.1조 매출액을 보이고 있으며 유통 업태별 매출 비중에서는 무려 49.3%를 차지하고 있다. (산업통상자원부, 2020. 11) 소비자의 약 반수 정도가 온라인을 통해 구매를 하고 있는 것이다. 그런데 이 가운데 최근 1년 사이 온라인 유통업계에서 핫 하게 떠오르는 유통 방식이 있는데 바로 라이브 커머스이고 이를 줄여서 ‘라방’ 이라고 부르고 있다.
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TV 홈쇼핑
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라이브 커머스
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설명방식
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쇼호스트의 일방적인 설명에 치우침. 스케일이 커서 질문을 달기에는 어색함
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실시간 영상으로 정보소통하기 때문에 생생하며 소비자의 소통이 자유로움. 실시간 질의응답.
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구매방식
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전화주문 중심
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영상시청화면에서 터치로 모바일결제
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혜택
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섭외된 가격과 사은품 등 고정기획
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라이브방송 할인가외
즉흥적인 쿠폰이벤트 가능. 자유로움
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재미
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방송 송출시간의 한정된 제약
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생생한 현장감 전달. 시공간의 제약이 없음. 누적 재생
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심의규정
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엄격한 방송심의를 거침. 제작과정과 소개자료 등 위반사항에 대한 검열 강화됨.
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개인적인 방송이 많고 단발성이라는 측면 때문에 심의규제로부터 자유로움
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진입장벽
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방송 송출료 부터 수수료가 높아 비교적 대형 업체만이 이용
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송출료가 별도로 없어 플랫폼에 내는 수수료부담 밖에는 없음. 비용적고 방송장비 등의 준비도 비교적 간단.
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< 표 1-1. TV홈쇼핑 vs 라이브커머스 차이>
라이브 커머스란 라이브 스트리밍(Live streaming)과 커머스(Commerce)의 합성어로 웹, 애플리케이션 등의 플랫폼을 통해 실시간 동영상 스트리밍으로 상품을 소개하고 판매하는 온라인 채널이다. 라이브 커머스는 실시간으로 이른바 생방송처럼 현장에서 쇼호스트가 제품을 설명하고 판매한다는 점에서 TV 홈쇼핑과 유사하지만 해당 영상이 TV채널이 아닌 모바일 상으로 방영되며 용량이나 참여에 제한없이 누구나 쉽게 채널을 열고 방송을 진행할 수 있다는 특징이 있다.
라이브 커머스가 많은 유통업자에게 환영을 받는 이유는 무엇보다 비용절감을 가장 큰 이유이다. TV 홈쇼핑에 한번 기업의 제품을 소개해보고 싶어도 시간대 및 촬영비용, 높은 수수료 등이 발목을 잡기 때문에 작은 중소기업에게는 쉽게 도전을 해볼 수가 없었던 것이 사실이다. 반면 라이브 커머스는 모바일로 송출이 되기 때문에 TV홈쇼핑처럼 송출수수료 자체가 없고 제작비도 간단한 장비로도 가능하여 진입장벽이 낮다. 개인도 충분히 라이브 커머스 채널을 운영할 수 있다. 만약 플랫폼에 입점을 한다면 플랫폼 이용 시 비교적 낮은 판매 수수료만 비용지급으로 하면 된다. 한 증권사에서 나온 자료를 보면 라이브 커머스가 동일 매출을 기준을 감안할 때 수수료차이가 TV 홈쇼핑에 비해 1/10에 불과하다는 자료도 있다. 두 번째, 라이브 커머스의 또 하나의 장점은 구매 전환율이 높다는 점이다. 실시간 구매를 유도하며 방송 중에만 주어지는 혜택이 있어서 소비자들의 호감도가 높다. 구매를 하는 과정도 쉬워서 구매하기 버튼만 누르면 평소 스마트폰으로 쇼핑하는 것과 차이가 없다. 일반적인 인터넷 쇼핑몰 구매에 비해서 라이브 커머스 구매 전환율이 높다는 보고 자료도 있다.
<라이브커머스 구매전환율>
현재 라이브 커머스 방송을 시도해 볼 수 있는 방법은 크게 3가지로 나누어볼 수 있다. 첫 번째로 포털사에서 직접 운영하는 대형 플랫폼을 생각할 수 있다. 네이버와 카카오에서 운영하는 쇼핑라이브가 대표적이다. 다만 네이버는 네이버쇼핑에 입점한 일반 셀러들이 라이브 방송을 자유롭게 시작할 수 있게 한 반면에 카카오는 내부적으로 전문가가 기획하여 제공하는 방식을 선택하여 차이가 있다. 일반 소상공인이나 중소기업이 편하게 접근할 수 있는 라이브 커머스 채널은 네이버 쇼핑라이브가 핵심 채널인 셈이다. 네이버 쇼핑에 무료 입점하고 새싹등급(3개월 누적 매출 200만 원 이상, 판매건수 100개 이상 충족)이 되면 자유롭게 라방을 할 수 있다. 두 번째로는 종합쇼핑몰, 대형 오픈 마켓 내의 라방 코너를 들 수 있다. 11번가, 쿠팡, 티몬과 같은 오픈 마켓에서 주요하게 운영중이다. 롯데, 현대, cj와 같은 회사들은 이미 홈쇼핑채널을 가지고 있기 때문에 자체적으로 상품기획을 하고 있으며 위 소개한 오픈마켓에 입점제휴를 신청하여 라이브 방송을 할 수 있다. 세 번째로는 그립이나 소스라이브와 같은 라이브 커머스 전문 플랫폼을 활용할 수 있다. 모두 앱으로 진행되며 이중 그립이 일반 셀러가 누구나 회원가입 후 라방을 할 수 있도록 지원한다.
결론적으로 일반 셀러나 소상공인들이 라이브 커머스에 진입해보기 쉬운 라방 플랫폼은 그립과 쿠팡라이브, 네이버 쇼핑라이브로 좁혀진다.
네이버 쇼핑라이브는 라방 수수료로 매출의 3%를 받고 있으며 그립은 10% 정도 선으로 알려져 있다.
네이버에 따르면 2020년 7월 30일 공식 출범한 쇼핑라이브는 지난 6월 말까지 누적 시청 3만 5,000만 뷰, 누적 거래액 2,500억 원을 돌파하였고 서비스 런칭 직후인 2020년 8월 말과 비교해 전체 판매자 수는 620%, 월 거래액은 1,300% 이상 순증가하여 2분기 말 기준 분기 매출은 전년 동기 대비 17배 성장했다고 밝혔다.
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구분
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포털사 대형 플랫폼
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종합쇼핑몰(오픈마켓) 플랫폼
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라이브커머스
전문 플랫폼
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종류
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네이버 쇼핑라이브
카카오 쇼핑라이브
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11번가, 쿠팡 라이브
티몬의 tvon 등
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그립
소스라이브
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특징
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메인 포털사에서 집중적으로 홍보하기 때문에 라이브영상 시청자수와 시청률이 일정이상 확보.
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전문 쇼핑몰로 이미 인지도가 있어 쇼핑콘텐츠가 전문화되어 있다는 것이 장점
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비교적 자유롭게 라이브 커머스를 도전해볼 수 있다는 장점있음.
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진입장벽
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일정 심사나 자격조건 만족 후 진행이 가능. 아무나 시작할 수는 없음. (사전승인형태)
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방송 상품과 채널관리는 업체가 담당 (제휴문의)
단, 쿠팡라이브는 개인 크리에이터를 대상으로 진행하는 오픈플랫폼임.
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입점 신청 형태.
개인도 실시간 라이브 영상 송출 가능
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접속방법
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PC, 모바일, 앱 송출
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PC, 모바일, 앱 송출
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앱 송출
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<표 1-2 라이브커머스 플랫폼별 비교분석>
필자는 <돈되는 실전 라이브 커머스> 책을 출간하면서 라이브 커머스 방송대행을 해주는 대행사도 취재를 하고 실제 라이브 커머스 방송을 해보기도 했다. 온라인 쇼핑몰 운영을 하면서 가장 어려운 부분인 온라인 홍보와 고객관계 설정에 있어서 라이브 커머스는 탁월한 방식이었다.
중소업체 입장에서 매일 1시간 방송을 하는 것만으로도 고정 고객을 확보할 수 있었고 직접적인 소통방식은 단골로 만드는데 효과가 있었다. 무엇보다 기업의 대표가 직접 소비자를 만나고 신뢰를 팔 수 있어서 브랜드 인지도를 높이는데 효과적이라고 할 수 있다.
라방을 하기 위한 준비물도 생각보다 어렵지 않게 마련이 가능하다.
핵심 기기로는 스마트폰, 짐벌(스마트폰 고정), 삼각대, 조명, 마이크, 노트북, 모니터 정도이다. 모두 큰 비용 없이 준비가 가능한 기기이다. 그리고 처음 라방에서는 긴장한 탓에 말하는 것이 어려울 수도 있지만 제품을 소개한다는 마음만 먹으면 못 할 것도 없는 일이라고 생각한다.
참고로 일반적으로 큐카드라는 것을 작성하면 라방 진행순서에 도움을 받을 수 있을 것이다. 가령, 오프닝인사->상품 소개->라방 혜택->제품 구성과 가격설명->타제품비교—>제품특징강조-> 제품후기 등의 순서로 진행한다고 대략의 구성을 해두는 방법이다. 특히 라방 이벤트와 혜택을 만들어 두면 소비자의 반응을 이끌어 내기 편하다. 그리고 무엇보다 중요한 것은 일회성이 아닌 지속적으로 운영을 하는 것이다. 누구에게나 활짝 열린 라이브 커머스 시장에서 여러분의 상품을 소비자에게 직접 선보일 기회를 잡으시길 바란다.
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[현장 기업사례]
라이브 현장을 취재하면서 여러 라이브 방송을 진행하는 분들을 만났는데 기억에 남는 사례로는 네이버 스마트스토어를 막 시작한 초보셀러가 라이브 커머스라는 방식으로 유통마케팅에 집중하였고 3달만에 빅파워 셀러로 성공하였다. 라이브 커머스는 분명 또 하나의 기회였다.
해당 셀러는 라이브 커머스를 진행한다는 점 때문에 여러 기업들과의 제품 소싱에서도 경쟁력을 갖출 수 있었다고 한다. 현재 라방에서는 브랜드가 있는 제품이 특히 매출이 높다. 심지어 재방송으로 인한 누적매출도 지속적으로 발생된다고 한다. 만났던 대부분의 셀러들은 “지금도 라이브 방송을 진행을 하고 있지만 앞으로 더 집중적으로 라이브 방송을 하겠다” 라고 했다. 그야말로 영상 커머스 시장이 더욱 커질 것이라는 것에는 이견이 없었다.
인터뷰를 하면서 셀러 입장에서 가장 어려운 점으로는 어느 방송대에 제품을 판매하는 게 좋을지를 결정하는 것이 어렵다고 했다. 방송을 계속 시범적으로 해보면서 시간대도 경험해보는 것이 최선의 방안이다. 다음은 한 선배 셀러가 전하는 말이다.
“아직 라이브 방송은 투자대비 수익이 잘 나오지 않기도 합니다. 보기엔 좋지만 결과는 기대보다 못 미칠 수 있지요. 라이브 방송을 한다고 해서 매출이 당장 높아지는 것은 아니지만 라이브 방송으로 좋은 상품을 공급받을 수 있는 연결고리가 되기도 하고 자사의 브랜드를 높이는데 효과가 있습니다. 네이버는 앞으로도 라이브 방송을 키울 것이기 때문에 미리 선도적으로 지속적인 방송을 하면서 시장을 리드할 수 있다고 생각합니다. 투자라고 생각하고 도전하시길 바랍니다.”
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