쇼핑몰 성공의 첫 단계, 온라인 홍보 마케팅으로 쇼핑몰 인식시키기

인터넷 설득의 법칙이라는 주제로 지인 강사님이 책을 내신 적 있습니다. 설득이라는 주제로 온라인 쇼핑몰을 고객들이 알고 방문해서 구매를 하기까지의 프로세스를 총 6단계로 나누어 이론을 만드신 기억이 납니다.

이때 가장 처음으로 1단계로 지적한 것이 바로 고객들이 쇼핑몰을 방문하게 만드는 '인식' 단계였고 이는 마케팅 홍보부분이었습니다. 즉, 마케팅 홍보를 해야 고객들이 노출에 의해 쇼핑몰을 인식하게되고 방문을 하게된다는 것입니다.

 

요즘 인스타그램이나 유튜브 등의 sns 채널을 통해서 쇼핑몰광고를 보게되고 내가 찾던 상품이었거나 할인 등의 이벤트가 맘에 들면 쇼핑몰을 방문해야겠다는 생각이 듭니다. 이렇게 고객을 설득하는 과정이 시작된다는 것입니다.

 

저는 최근에도 잇몸이 안좋아서 고민을 하고 있었습니다. 그런데 우연히 인스타그램을 보는데 잇몸을 건강하게 해준다는 구강유산균 제품홍보를 보게되었고 자석처럼 이끌러 쇼핑몰 클릭을 해서 방문을 했고 수많은 후기를 보며 결제를 했습니다. 꼭 필요한데 광고를 접하니 클릭을 하게 되었고 결국 구매도 했습니다. 

이것이 커뮤니티 sns 채널에서 광고를 통해 소비자에게 쇼핑몰을 인식시키는 첫번째 단계였던 것입니다.

 

광고든 홍보든 쇼핑몰 노출시키는 홍보 마케팅 전략 설계 중요

 

쇼핑몰을 오픈하고 나서 가장 난감할 때가 하루 매출이 없을 때입니다. 아무도 구입하지 않는 쇼핑몰 관리자 페이지를 보는 것만큼 괴로운 일도 없습니다. 어떤 창업자는 시장이 어렵고 경쟁이 치열해서 역시 쇼핑몰은 실패가 너무 많다고 합니다.

 

물론 맞는 얘기입니다. 이미 쇼핑몰 시장도 20년이 넘어 유명해진 쇼핑몰도 많고 소위 자리를 잡아 회원수가 10만 명이 넘는 쇼핑몰도 심심치 않게 볼 수 있습니다. 지금 후발주자로 시작해서 과연 성공가능성이 있을까를 묻는다면 힘들 수도 있습니다. 하지만 시장은 늘 변화합니다. 유동적이어서 새로운 비즈니스 아이디어를 가지고 새로운 쇼핑몰을 열기도 하고 잘 하던 쇼핑몰이 없어진 곳에 신규 쇼핑몰이 자리를 잡기도 합니다. 트렌트를 잘 따라잡고 고객중심의 쇼핑몰을 운영해나가면 얼마든지 성공할 수 있습니다.

 

쇼핑몰로 성공하기 위해서 창업자가 가장 신경을 써야 하는 부분이 온라인 홍보입니다. 오픈하고 나서 고객이 적어서 매출이 안 나는 것은 너무나 당연한 일입니다. 스스로가 얼마나 홍보를 하고 있느냐를 점검해보아야 합니다.

 

많은 창업자들이 이제 창업을 하기 전에 미리 사업계획서를 작성해봅니다. 사업계획서는 사업의 방향과 계획을 자세히 적은 문서입니다. 사업계획서에서 홍보와 마케팅 계획을 세밀하게 작성할 필요가 있습니다. 보통 잘 짜여진 쇼핑몰 사업계획서에는 하루 유입률 목표와 한 달, 일 년 고객모집 목표와 같은 구체적인 지표설정도 되어 있고 이를 도달하기 위해 어떤 액션 플래닝이 있어야 하는지에 대한 세밀한 행동지침이 있습니다. 가령, 창업 전 6개월 전부터 카페나 블로그 홍보를 미리 시작하고 목표량을 정해 진행한다든지, 협업할 수 있는 거래처와 홍보채널을 확보한다든지. 언론 홍보를 어떤 방향으로 진행할 예정이라든지. 오픈 이벤트에 대한 계획 등 쇼핑몰 창업을 알리기 위한 여러 가지 방법을 시도하게 됩니다.

 

제가 여기서 광고가 아닌 홍보의 중요성을 언급하는 이유는 광고에는 비용부담이 크기 때문입니다. 물론 소액으로 타깃에 맞춰 진행 할 수도 있으니 무조건 광고를 멀리하는 것은 바람직하지 않습니다.

 

저같은 경우는 과일쇼핑몰을 창업하면서 세분화된 키워드만 공략하여 한달 5만원이라는 매우 적은 광고비를 책정해두고 노출을 시도하였습니다. 조회수가 작은 키워드들이었기에 방문자가 많이 오르진 않았지만 쇼핑몰의 차별화된 가격조건과 신뢰가 조금씩 매출을 상승시켜 주었습니다. 다만 광고는 투자에 따라 노출이 정해져 있고 투자의 여력이 변수가 있기 때문에 상황에 맞춰 얼마든지 창업자가 조율할 수 있는 영역이라고 봅니다. 현장에서 보면 해를 더할수록 점점 광고에 대한 투자 메리트가 낮아지고 있는 것으로 보이긴 해서 투자를 많이 한다고 그만큼 매출이 많이 느는 것은 또 아닌 것 같습니다. 광고비가 높아질수록 쇼핑몰 운영자금에도 부담이 되니 계산된 전략이 필요해 보입니다. 그래서 저는 광고보다는 홍보에 비중을 두고 예비창업자분들에게 홍보의 중요성을 강조하고자 합니다.

 

최근에는 홍보할 수 있는 채널이 매우 다양해져서 가장 일반적인 네이버 포털에 노출될 수 있는 블로그, 카페, 동영상, 지식인, 포스트 등의 매체활용 외에도 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등 여러 노출 매체가 활용되고 있는 현실입니다. 나아가 여러 다양한 광고들을 이용해 노출을 할 수 있고 카카오 스토리, 네이버 밴드와 같은 모바일 앱을 통한 마케팅도 가능합니다.

 

주로 쇼핑몰들은 입점을 통한 브랜드 홍보도 계획을 합니다. 가령, 자체 쇼핑몰도 오픈을 하지만 네이버 쇼핑에 추가로 입점을 한다든지. 오픈 마켓이나 소셜커머스에서도 판매를 한다든지 하는 마케팅으로 시장 확대를 만들어가는 것입니다.

 

인터넷 홍보를 잘 하기 위해서 배워야 할 것도 많고 전략을 세우는 일도 매우 신중하게 접근을 해야 합니다. 쇼핑몰의 존재를 알리지 않으면 아무도 모릅니다. 중요한 것은 생각만 하는 것이 아니라 계획을 실천해야 한다는 것입니다. 단지 글 한번 올린다고 해서 입소문이 나지는 않으니까요. 창업을 하기 전 인터넷 홍보전략에 대한 공부를 완벽 마스터하길 권합니다.

 

고객 정보라는 빅 데이터를 과학적으로 분석하여 마케팅 활용하기

 

인터넷 쇼핑몰의 가장 큰 장점 중의 하나가 고객정보를 자동으로 수집할 수 있다는 점이라고 생각합니다. 그야말로 고객에 대한 빅데이터가 생기는 겁니다. 요즘 같은 빅데이터 시대에 사실상 작은 소매가게에서는 빅데이터 활용은 먼 얘기일 수 있습니다. 아직도 동네 작은 가게들을 가보면 제가 고객이지만 제가 어디서 살며, 얼마나 자주 오는지, 주로 어떤 제품을 사고 있는지 등에 대한 정보를 수집하지는 않는 것 같습니다. 그러나 경쟁사들이 많을수록 자신의 매장에 오는 고객들을 파악하고 이들을 위한 서비스를 맞춤형으로 제공할 수 있어야 비로소 단골고객이 많이 생깁니다.

 

인터넷 쇼핑몰은 이와 같은 고객정보를 수집하고 분석할 수 있도록 많은 도움을 줍니다. 인터넷 쇼핑몰을 운영하려면 솔루션을 이용해야 하는데 모든 솔루션에는 기본적인 통계기능이 있습니다. 이것은 로그라는 파일을 통해 이루어집니다. 이 파일은 서버에 남겨지는 것으로 쇼핑몰을 클릭해서 방문한 소비자가 언제, 어디서 접속을 했고 어떤 상품과 페이지들을 클릭해 보고 나갔는지 등을 기록으로 남겨 상세히 알려줍니다. 이러한 고객 패턴을 알려주는 로그파일은 인터넷 쇼핑몰에 있는 특별한 마케팅자료입니다.

 

중요한 것은 쌓여진 고객정보를 가지고 얼마나 실전 마케팅에 활용을 하느냐 입니다. 해석을 할 수 있어야 하고 인사이트를 찾아내어 쇼핑몰의 운영에 실제 반영을 해야 하는 것입니다. 저는 주얼리 쇼핑몰을 처음 창업할 당시에는 여성들을 타겟으로 한 목걸이 쇼핑몰을 오픈했습니다. 한 2년간 동일하게 운영을 하다 보니 매출이 정체가 되는 시기가 생겼었습니다. 매출을 늘리려면 무엇을 어떻게 해야 하는지 고민스러웠습니다. 이때 저는 통계분석자료를 살펴보게 되었는데 여성 주얼리몰인데 남성고객이 70%나 차지한다는 사실을 알게 되었습니다. 남자들이 여성선물을 사기위해 쇼핑몰에 들어오는 경우가 많다는 것을 확인한 셈입니다. 그래서 바로 남성주얼리 카테고리를 만들고 전면에 내세웠습니다. 자신에 대한 투자로 남자들도 주얼리 목걸이를 구입할 수 있는 분위기가 있었고 네이버와 같은 포털검색에서도 남성목걸이에 대한 조회수가 꾸준히 있다는 것이 상품을 판매하는 데 바탕이 되어주었습니다. 결국 제 예상은 적중해서 남성 목걸이 샵으로 전환을 하였고 매출 신장에 많은 도움을 받은 적이 있습니다.

 

이처럼 인터넷 쇼핑몰에서는 고객에 대한 데이터를 바탕으로 보다 정확한 수요 예측이 가능합니다. 한 달에 한번 혹은 일주일에 한번 정도 주기적으로 쇼핑몰 방문 고객들의 정보를 찾아보고 쇼핑몰 운영에서 놓치고 있는 전략 포인트는 없는지 점검해보는 것이 매우 중요합니다.

그저 그냥 쇼핑몰을 오픈해두고 지켜보는 것이 아니라 적극적인 분석과 빠른 실행에서 성공과 실패가 차이가 난다는 것을 강조하고 싶습니다.